Wiele jest czynników decydujących o tym, że jedne osoby są dobrymi sprzedawcami, a drugie, mimo wzmożonych wysiłków, nie osiągają zamierzonych wyników. Wśród tych czynników, ważną rolę odgrywa warsztat danej osoby, czyli znajomość technik sprzedaży i umiejętności ich zastosowania w praktyce. Technikę, którą opiszę poniżej można zacząć stosować od razu, bez konieczności przechodzenia wielogodzinnych szkoleń. Bazą do zastosowania tej metody jest odpowiednie zbadanie potrzeb klienta. Co jednak zrobić z tymi informacjami, które przed momentem od niego pozyskaliśmy? W tym miejscu zaczyna się cała zabawa metodą Potrzeba Cecha Korzyść. Mając wiedzę o potrzebach klienta, możemy zacząć przedstawiać nasz produkt lub usługę, a konkretnie jego cechy w taki sposób, żeby pokazać klientowi jakie korzyści będzie z tego miał.
Jak się do tego zabrać?
Żeby dobrze zastosować tę zasadę, potrzebna jest wiedza w 3 obszarach:
– potrzeb klienta (więcej o tym przeczytasz tutaj)
– znajomości cech produktu – w tym większość z nas jest najlepsza, ale z drugiej strony to też obszar najłatwiejszy do opanowania.
– korzyści dla klienta – konkretnie umiejętności wskazania jakie korzyści wynikają dla niego z danej cechy produktu lub usługi
Właśnie w tym trzecim obszarze można zaobserwować największe braki. Zamiast udzielać odpowiedzi na pytanie klienta „Co ja będę z tego miał?”, sprzedawcy koncentrują się na wyliczaniu cech produktu. Klient nie kupuje jednak produktu ze względu na jego właściwości, tylko na korzyści które dzięki niemu osiągnie, więc skupianie się na cechach jest bezcelowe.
Jak to stosować w praktyce?
Jest to bardzo proste, wystarczy odnosząc się do potrzeby klienta, zaprezentować cechę oraz korzyść z niej płynącą.
Jeśli laptop jest wyposażony w baterię o pojemności X to jest to jego cecha. Jednak jeśli przedstawimy klientowi, że dzięki tej baterii, będzie mógł korzystać z niego nieprzerwanie przez 6 h podczas podróży, to już jest realna korzyść dla klienta. Zobaczmy to na przykładach.
Przykład nr 1:
Jeśli szuka Pan dobrego komputer do gier (potrzeba), to rekomenduję ten model z kartą graficzną X (cecha), dzięki czemu wszystkie animacje będą chodzić bardzo płynnie (korzyść).
Przykład nr 2:
Jeśli zależy Pani na ochronie oczu (potrzeba), proponuję model X, który ma filtry X (cecha), dzięki czemu oczy nie są narażone na niebezpieczne promieniowanie nawet w bardzo słoneczny dzień (korzyść).
Nie jest to skomplikowane, a skuteczne. Wymaga jedynie trochę więcej kreatywności i wyrobienia w sobie tego nawyku.
Co jeśli skupimy się tylko na cechach?
Nie prezentując klientowi korzyści, a jedynie cechy produktu, ryzykujemy, ponieważ mogą one nic nie mówić klientowi.
Informacja, że suszarka do włosów ma moc 1000W niewiele mówi. No i co z tego, co będę z tego miał? – mógłby zapytać klient. Lepszym wyjściem jest sformułowanie: Ta suszarka ma moc 1000W mocy, dzięki czemu włosy będą suche w 2 minuty. Takie wyrażenie doskonale wskazuje korzyść wynikającą z tej cechy. Jeśli tylko wiemy, że klient zgłasza potrzebę, żeby suszyć włosy w ekspresowym tempie, możemy użyć techniki Potrzeba Cecha Korzyść. Nie każ klientowi się domyślać. On chce mieć pewność, że to co kupuje zaspokaja jego potrzeby.
Inny przykład: sprzedawca informuje klienta, że dany model okularów posiada polaryzację. Dla sprzedawcy jest jasne co to oznacza i jakie daje korzyści. Dla części klientów również, ale będą też tacy, którzy zetkną się z tym pojęciem po raz pierwszy. I co wtedy? Taki klient nie widzi z tego żadnej korzyści, więc nie przekona go to do zakupu. Co innego gdyby powiedział: Ten model posiada polaryzację, dzięki czemu eliminuje refleksy odbijające się w słoneczny dzień od drogi, co mocno poprawia komfort i bezpieczeństwo podczas jazdy samochodem.
Skupiając się tylko na cechach, ryzykujemy również, że klient może je źle zinterpretować lub nie połączyć ich z korzyściami.
Informacja, że samochód ma mocny silnik i świetne przyśpieszenie może być różnie odebrana. Osoba szukająca bezpiecznego samochodu, może odrzucić dany model, uznając że jest za szybki, a zatem niebezpieczny i nie trafia w jej potrzeby. Może nie mieć świadomości, że dobre przyśpieszenie wpływa na pewniejsze i bezpieczniejsze wyprzedzanie, a przecież ta korzyść doskonale odpowiadałaby jego potrzebie.
Dopasuj prezentację do potrzeb klienta
Patrząc na to z innej strony, wykorzystując model Potrzeba Cecha Korzyść, mamy możliwość zaprezentowania tej samej cechy w odniesieniu do różnych potrzeb. Zostając przy samochodach i powyższym przykładzie, weźmy pod lupę dwóch różnych klientów i sposób w jaki sprzedawca może zaprezentować taką samą cechę, odnosząc się do różnych potrzeb przez nich zgłaszanych.
Klient nr 1: młody entuzjasta ulicznych wyścigów
Jeśli zależy Panu na sportowych osiągach (potrzeba), to ten model z większym silnikiem ma lepsze przyśpieszenie (cecha) będzie odpowiedni. Przy ruszaniu spod świateł nikt nie będzie miał z Panem szans (korzyść).
Klient nr 2: ojciec, szukający bezpiecznego samochodu
Zależy Panu na bezpieczeństwie (potrzeba), a dobre przyśpieszenie (cecha) to większa pewność przy wyprzedzaniu (korzyść).
Wskazywanie korzyści z wykorzystaniem modelu Potrzeba Cecha Korzyść, to dużo skuteczniejsze narzędzie niż wymienianie cech. Te klient może znaleźć na opakowaniu, etykiecie na półce, itp. Nie trać na to czasu. Lepiej poświęć go na pokazanie co klient będzie z tego miał. Jakie korzyści dzięki temu osiągnie i jak jego potrzeby będą zaspokojone. To na pewno przyniesie lepsze efekty.
Jeśli masz jakieś uwagi lub pytania do powyższego tekstu, zostaw komentarz lub napisz do mnie: filip@klientnaszfan.pl
Więcej artykułów o podobnej tematyce znajdziesz tutaj.